ホームページはある。アクセスもゼロではない。サービス内容も書いている。問い合わせボタンも置いている。それなのに、なぜか問い合わせが来ない。そんな状態になると、多くの人は「もっとアクセスを増やさないと」と考えます。
もちろん、アクセスは大切です。
誰にも見られていないページから問い合わせは生まれません。
ただ、アクセスがあるのに問い合わせが来ないなら、問題は集客数だけではないかもしれません。
ホームページを見た人が、「この会社に相談してみよう」「この人なら分かってくれそう」「一度問い合わせても大丈夫そう」と思えるだけの理由が、ページ内で積み上がっていない可能性があります。
問い合わせは、ボタンを置いただけでは増えません。
読者の不安を消し、選ぶ理由を作り、今相談する意味を伝え、最後に迷わず動ける導線を置く。ここまで整って、ようやく問い合わせにつながります。
問い合わせが来ない原因は、アクセス数だけではない
ホームページから問い合わせが来ない時、最初に見るべきなのはアクセス数ではありません。
まず確認したいのは、ページを見た人が「何をしてくれる会社なのか」を一瞬で理解できるかどうかです。
ここが曖昧だと、読者はすぐに離脱します。
たとえば、トップページに「未来を創造する」「価値を共創する」「お客様に寄り添う」と書かれていても、何を相談できるのか分からなければ問い合わせにはつながりません。
読者が知りたいのは、きれいな理念ではなく、自分の悩みを解決してくれる相手かどうかです。
読者は、分からないページでは問い合わせない
問い合わせ前の読者は、かなり慎重です。
本当にここで合っているのか。自分の悩みを相談していいのか。料金は高すぎないか。変な営業をされないか。問い合わせた後に何が起きるのか。
こうした不安を抱えながらページを読んでいます。
そのため、ホームページ側が分かりにくいと、それだけで候補から外れます。
以前書いた[何を売っている会社か分からない]の記事でも触れたように、会社側は説明しているつもりでも、読者から見ると「結局、何をしてくれるの？」となっているケースは多いです。問い合わせを増やすには、まずこの状態から抜け出す必要があります。
まずはファーストビューで「相談する理由」を作る
ファーストビューとは、ページを開いた瞬間に見える最初の画面です。
ここで読者に伝えるべきことは、かっこいいデザインではありません。
誰の、どんな悩みを、どう解決するのか。
この3つです。
たとえば、「中小企業のWeb集客を支援します」だけでは少し広いです。
もう少し具体的にするなら、「問い合わせにつながらないホームページを、売上導線から見直します」の方が伝わります。
さらに対象を絞るなら、「紹介や営業だけに頼っている中小企業へ。検索から問い合わせが来るホームページ導線を作ります」と言えます。
ファーストビューで見直すポイント
- 誰向けのサービスか分かるか
- どんな悩みを解決するのか分かるか
- 何を提供しているのか一瞬で分かるか
- 他社ではなく自社に相談する理由があるか
- CTAボタンが見える位置にあるか
この5つを見直すだけでも、ページの印象は大きく変わります。
読者は、最初の数秒で「読むか、閉じるか」を判断します。
だからこそ、ファーストビューでは抽象的な言葉を減らし、具体的な悩みと解決策を見せることが大切です。
コピーで「自分のことだ」と思わせる
問い合わせを増やす方法として、コピーの改善はかなり重要です。
なぜなら、読者はページを見ながら、自分に関係あるかどうかを判断しているからです。
「こんな悩みはありませんか？」と書くだけでは、少し弱いです。
読者が普段感じている言葉に近づける必要があります。
たとえば、「Web集客に課題を感じていませんか？」より、「ホームページはあるのに、月に1件も問い合わせが来ない」と書いた方が刺さります。
「売上アップを支援します」より、「広告費をかけても、なぜか個別相談につながらない」と書いた方が具体的です。
コピーで見直すポイント
- 読者の悩みを具体的な言葉で書いているか
- 業界用語ではなく、読者の言葉で書いているか
- サービス内容より先に、読者の状況を書いているか
- 「自分のことだ」と思える事例があるか
- 抽象的なベネフィットだけで終わっていないか
読者は、自分の悩みを分かってくれる相手に相談したくなります。
そのため、問い合わせを増やすには、サービスのすごさを語る前に、読者の現実を言語化することが大切です。
これは[読者に「自分で気づいた」と思わせるコピーの作り方]にも通じます。読者は、売り手に押し切られて動くのではなく、「たしかに今の自分には必要かもしれない」と自分で納得した時に行動します。
信頼材料がないと、読者は最後で止まる
問い合わせ前の読者は、必ず不安を感じています。
この会社は本当に信頼できるのか。実績はあるのか。自分と同じような悩みを解決したことがあるのか。相談したら、ちゃんと対応してくれるのか。
ここに答えるのが信頼材料です。
信頼材料が弱いページは、どれだけサービス内容が良くても問い合わせにつながりにくくなります。
特に、高額商品、BtoBサービス、コンサル、制作、士業、講座、治療院、サロンなどは、信頼がかなり重要です。
信頼材料で見直すポイント
- 実績が数字や具体例で書かれているか
- お客様の声が掲載されているか
- 事例に「悩み、対応、結果」が書かれているか
- 顔写真やプロフィールで人柄が伝わるか
- 会社情報や所在地が分かりやすく載っているか
信頼材料は、ただ並べればいいわけではありません。
読者が見たいのは「すごい会社かどうか」だけではなく、「自分の悩みに近い事例があるか」です。
たとえば、BtoBの問い合わせ導線なら、シマテックのように、見込み客が検索した時に必要な情報へたどり着ける状態を作ることが重要です。実績や事例も、ただの自慢ではなく、読者が相談する理由になります。
問い合わせ前の不安を先回りして消す
実は問い合わせが来ないページには、よくある共通点があります。
問い合わせた後に何が起きるか分からないことです。
読者は、問い合わせボタンを押す前にいろいろ考えています。
営業されるのではないか。いきなり契約を迫られるのではないか。料金が分からないまま話が進むのではないか。自分の相談内容が対象外だったら恥ずかしい。そもそも何を書けばいいか分からない。
この不安を消してあげると、問い合わせのハードルは下がります。
不安解消で見直すポイント
- 問い合わせ後の流れが書かれているか
- 無料相談なのか、有料相談なのか分かるか
- 相談だけでも大丈夫だと伝えているか
- 料金の目安やプランが分かるか
- よくある質問で不安に答えているか
問い合わせを増やす方法として、CTAボタンの色を変えるより、問い合わせ前の不安を消す方が効果的なことがあります。
なぜなら、読者が止まっている理由は、ボタンが見えないからではなく、押すのが怖いからです。
「問い合わせ後、24時間以内に返信します」
「無理な営業は行いません」
「相談内容を確認したうえで、対応可能かどうかをお伝えします」
「まだ依頼内容が固まっていなくても大丈夫です」
こうした一言があるだけで、読者は動きやすくなります。
今問い合わせる理由を作る
ホームページを読んでも、「また今度でいいか」と思われたら問い合わせは来ません。
多くの商品やサービスは、必要性は伝わっても緊急性が弱いです。
いつか必要。いつか相談したい。余裕ができたら考えたい。
この状態では、読者は動きません。
問い合わせを増やすには、「今相談した方がいい理由」を作る必要があります。
今動く理由で見直すポイント
- 放置すると何が起きるか書いているか
- 今相談するメリットが伝わっているか
- 季節性やタイミングがあるなら示しているか
- 無料診断やチェックリストなど入口があるか
- 読者が次に何をすればいいか明確か
たとえば、「ホームページ制作をします」だけでは急ぐ理由がありません。
しかし、「広告費をかけているのに問い合わせにつながっていないなら、先に導線を見直した方がいい」と伝えると、今動く理由が出てきます。
「売上を増やしましょう」ではなく、「今のページで離脱している原因を見つけましょう」と言えば、問い合わせのハードルも下がります。
この考え方はいつか必要な商品を今欲しい商品に変える方法でも書いたように、商品と読者の今の状況がつながった時に行動が生まれます。
CTAは、ただ置くだけでは弱い
CTAとは、問い合わせボタンや申し込みボタンのことです。
よくあるのは、「お問い合わせはこちら」というボタンです。
もちろん、これでも意味は伝わります。
ただ、問い合わせを増やしたいなら、CTAにも理由を持たせた方がいいです。
読者はボタンを押す瞬間にも迷っています。
そのため、ボタン周辺に安心材料や行動のメリットを置く必要があります。
CTAで見直すポイント
- ボタンの文言が具体的か
- ボタン周辺に不安を消す一言があるか
- ページの途中にもCTAがあるか
- スマホで押しやすい位置にあるか
- 問い合わせ以外の軽い入口があるか
たとえば、「お問い合わせはこちら」より、「ホームページの改善点を相談する」の方が行動が具体的です。
「無料で相談する」
「まずは現状を相談する」
「導線の改善ポイントを聞いてみる」
「サービス内容について質問する」
こうした文言の方が、読者は押した後のイメージを持ちやすくなります。
ボタン周辺には、「まだ依頼するか決まっていなくても大丈夫です」「相談内容を確認して、対応できることだけご提案します」のような一言を入れると安心感が出ます。
フォームで離脱させない
最後に見直したいのがフォームです。
問い合わせフォームが面倒だと、せっかく問い合わせようと思った読者も離脱します。
入力項目が多すぎる。必須項目が多い。何を書けばいいか分からない。送信後の流れが分からない。スマホで入力しにくい。
こうした小さなストレスが、問い合わせ数を減らします。
フォームで見直すポイント
- 入力項目を増やしすぎていないか
- 送信後の流れを明記しているか
最初の問い合わせで、すべての情報を取ろうとしなくて大丈夫です。
名前、メールアドレス、相談内容くらいで十分な場合もあります。
細かい予算、希望納期、会社規模、URL、相談ジャンルなどを聞く場合でも、任意項目にするなど、入力の負担を減らす工夫が必要です。
フォームの最後には、「送信後、通常1〜2営業日以内に返信します」のように流れを書いておくと安心です。
問い合わせを増やす32の改善チェックリスト
ここまでの内容を、チェックリストとしてまとめます。
- 誰向けのサービスか分かるか
- どんな悩みを解決するのか分かるか
- 何を提供しているのか一瞬で分かるか
- 他社ではなく自社に相談する理由があるか
- CTAボタンが見える位置にあるか
- 読者の悩みを具体的な言葉で書いているか
- 業界用語ではなく、読者の言葉で書いているか
- サービス内容より先に、読者の状況を書いているか
- 「自分のことだ」と思える事例があるか
- 抽象的なベネフィットだけで終わっていないか
- 実績が数字や具体例で書かれているか
- お客様の声が掲載されているか
- 事例に「悩み、対応、結果」が書かれているか
- 顔写真やプロフィールで人柄が伝わるか
- 会社情報や所在地が分かりやすく載っているか
- 問い合わせ後の流れが書かれているか
- 無料相談なのか、有料相談なのか分かるか
- 相談だけでも大丈夫だと伝えているか
- 料金の目安やプランが分かるか
- よくある質問で不安に答えているか
- 放置すると何が起きるか書いているか
- 今相談するメリットが伝わっているか
- 季節性やタイミングがあるなら示しているか
- 無料診断やチェックリストなど入口があるか
- 読者が次に何をすればいいか明確か
- ボタンの文言が具体的か
- ボタン周辺に不安を消す一言があるか
- ページの途中にもCTAがあるか
- スマホで押しやすい位置にあるか
- 問い合わせ以外の軽い入口があるか
- 入力項目を増やしすぎていないか
- 送信後の流れを明記しているか
この32項目を全部一気に直す必要はありません。
まずは、ファーストビュー、信頼材料、CTA、問い合わせ後の流れ。この4つから見直すだけでも、読者の不安はかなり減ります。
あなたのビジネスにどう応用するか？
問い合わせを増やす方法は、裏技ではありません。
読者が「相談しても大丈夫」と思える理由を、ページ全体で積み上げることです。
ホームページは、会社案内ではありません。
読者にとっては、相談するかどうかを決める判断材料です。
まずは読者の不安を書き出す
最初にやるべきことは、読者が問い合わせ前に感じている不安を書き出すことです。
料金が分からない。自分の相談が対象か分からない。問い合わせ後に営業されそう。何を送ればいいか分からない。実績が本当に自分に関係あるのか分からない。
この不安に、ページ内で先回りして答えていきます。
次に選ぶ理由を作る
不安を消したら、次は選ぶ理由です。
なぜ他社ではなく自社なのか。どんな悩みに強いのか、実績があるのか。どんな人に向いているのか。相談すると何が整理されるのか。
ここが伝わると、読者は比較しやすくなります。
最後に動きやすい導線を置く
最後は、行動のしやすさです。
ボタンを分かりやすくする。フォームを短くする。問い合わせ後の流れを書く。相談だけでもいいと伝える。スマホでも押しやすくする。
小さな改善に見えますが、問い合わせ前の読者にとっては大きな違いです。
問い合わせが来ないホームページは、読者に興味がないわけではありません。
ただ、相談する理由と安心材料が足りないだけかもしれません。
アクセスを増やす前に、まずは今来ている読者が「この人に相談してみよう」と思えるページになっているかを見直してみてください。
問い合わせは、最後のボタンで生まれるのではありません。
ページを読み進める中で、少しずつ生まれます。
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