LPを最後まで読まれているのに、なぜか申し込みが入らない。
商品説明も書いた。実績も載せた。お客様の声も入れた。価格も見せた。それなのに、最後のボタンが押されない。
こういう時、多くの人はファーストビューやデザインを直そうとします。もちろん、入口の改善も大切です。けれど、読者が最後まで読んでいるなら、問題は入口ではなく出口にあるかもしれません。
つまり、クロージングコピーです。
クロージングコピーとは、LPや販売ページの最後で、読者の迷いを消し、申し込みへ進んでもらうための文章です。
ただし、「今すぐ買ってください」と強く押すだけではありません。
本当に大事なのは、読者が最後に感じる不安をひとつずつ回収することです。
「本当に自分に必要なのか」
「今申し込む理由はあるのか」
「失敗したらどうしよう」
「他と比べて本当にこれでいいのか」
「問い合わせた後、しつこく営業されないか」
こうした迷いが残ったままだと、どれだけ良い商品でも成約にはつながりにくくなります。
クロージングコピーは、最後の売り込みではない
クロージングコピーという言葉を聞くと、強く売り込む文章を想像する人もいます。
期限を出す。残り枠を出す。値引きを出す。特典を出す。とにかく急がせる。
たしかに、それらもクロージングの一部です。
しかし、理由のない煽りは逆効果になります。
読者は、思っている以上に冷静です。
「本日限定」と書かれていても、その理由がなければ疑います。「残りわずか」と言われても、本当かどうか分からなければ動きません。特典がたくさん並んでいても、本商品との関係が薄ければ価値を感じません。
読者は、買いたくないのではなく迷っている
LPの最後まで読んでいる人は、少なくとも興味があります。
まったく関心がなければ、途中で離脱しているからです。
つまり、最後まで来た読者は「買いたくない人」ではなく、「買うかどうか迷っている人」です。
ここを間違えると、クロージングコピーが強引になります。
売り手がやるべきことは、読者を追い込むことではありません。
迷っている理由を見つけ、その不安に答えることです。
この考え方は、[読者に「自分で気づいた」と思わせるコピーの作り方]にもつながります。読者は押し切られて動くより、自分で納得した時に行動しやすくなります。
限定性は「なぜ限定なのか」まで書く
クロージングコピーでよく使われるのが限定性です。
本日24時まで。残り5名。先着30名。今回限り。次回募集未定。
限定性は強いです。
人は、いつでも買えるものを後回しにします。反対に、今を逃すと手に入らないと分かると、行動を考え始めます。
ただし、限定性には理由が必要です。
理由のない限定は疑われる
「本日限定です」とだけ書いても、読者は疑います。
なぜ今日までなのか。残り5名なのか。なぜ次回募集が未定なのか。
この理由が見えないと、ただの売り込みに見えます。
たとえば、個別サポート付きの商品なら、人数限定には理由があります。対応できる人数に限りがあるからです。
講座の特典が期限付きなら、配布や添削に対応できる期間があるのかもしれません。
在庫商品なら、次回入荷まで時間がかかるという理由もあります。
このように、限定の理由をきちんと説明すると、読者は納得しやすくなります。
限定性は、ただ急がせるために使うものではありません。
今動く理由を、読者が納得できる形で伝えるために使います。
保証は、読者の不安を下げるためにある
保証もクロージングコピーでは重要です。
返金保証、満足保証、サポート保証、無料相談、初回診断。
こうした保証があると、読者は行動しやすくなります。
ただ、保証も書き方が弱いと機能しません。
「返金保証があります」と書くだけでは、読者の不安が消えないこともあります。
保証は、条件まで分かりやすく書く
読者はこう考えています。
本当に返金してくれるのか。条件が厳しいのではないか。申し出たら嫌な顔をされるのではないか。手続きが面倒なのではないか。
この不安を消すには、保証の内容を具体的に書く必要があります。
いつまで保証されるのか。どんな場合に対象になるのか。どう申請すればいいのか。無理に引き止められないのか。
ここまで書くと、保証はただの飾りではなくなります。
高額商品ほど、保証の書き方は重要です。
読者は買う前に、失敗した時のことを考えています。その不安を先回りして下げることで、申し込みのハードルは下がります。
特典は、多さよりも関連性が大事
販売ページでは、特典をたくさん並べたくなります。
特典1、特典2、特典3、特典4、特典5。
もちろん、特典があること自体は悪くありません。
ただし、多ければ多いほど良いわけではありません。
関係の薄い特典が増えると、かえって本商品の価値がぼやけます。
良い特典は、本商品を引き立てる
特典で大事なのは、本商品との関連性です。
本商品を使ううえで役立つもの。成果を出しやすくするもの。購入後の不安を減らすもの。次に必要になるもの。
こうした特典は、成約率を上げやすくなります。
たとえば、コピー講座なら、添削シートや見出しテンプレートは関連性があります。
Web集客のサービスなら、問い合わせ導線チェックリストも良い特典になります。
投資やビジネス講座なら、成果が出た後に必要になる税金や管理の資料も意味があります。
一方で、本商品と関係のない特典を大量に付けても、読者はあまり動きません。
特典は「おまけ」ではなく、申し込み後の成果を助ける材料として見せることが大切です。
Q&Aは、買わない理由を消す場所である
Q&Aは、ただ質問に答える場所ではありません。
クロージングコピーにおけるQ&Aは、読者が最後に抱える不安を消す場所です。
よくある質問を並べるだけでは弱いです。
読者が申し込まない理由を想像して、それに答える必要があります。
質問の奥にある不安を見る
たとえば、「初心者でも大丈夫ですか？」という質問があります。
表面的には初心者向けかどうかを聞いています。
しかし、その奥には「自分だけついていけなかったら恥ずかしい」「難しすぎたら無駄になる」「専門用語ばかりだと理解できない」という不安があります。
だから回答では、ただ「初心者でも大丈夫です」と書くだけでは足りません。
「専門用語を使わず、最初に全体像から説明します」
「実践ワークも、記入例を見ながら進められます」
「分からない部分は質問できるようにしています」
このように、不安の奥まで答えると読者は安心します。
Q&Aは、クロージング前の最後の不安回収です。
ここを丁寧に作るだけで、申し込み率が変わることがあります。
CTA周りのマイクロコピーを整える
CTAとは、申し込みボタンや問い合わせボタンのことです。
多くのLPでは、ボタンに「申し込む」「購入する」「お問い合わせはこちら」と書かれています。
もちろん、それでも意味は伝わります。
ただ、ボタン周りの言葉を整えると、読者はさらに行動しやすくなります。
ボタンの上下で迷いを消す
CTA周りには、3つの要素を入れると考えやすいです。
ボタン上には、行動する理由を書きます。
たとえば、「今なら個別チェックシート付きで参加できます」のような一言です。
ボタン内は、具体的な行動にします。
「申し込む」より、「講座に参加する」「無料相談を予約する」「改善ポイントを相談する」の方が分かりやすい場合があります。
ボタン下には、安心材料を置きます。
「無理な営業はありません」
「1分で入力できます」
「送信後、24時間以内に返信します」
「決済は安全に処理されます」
こうした一言が、最後の迷いを減らします。
[アクセスはあるのに問い合わせが来ない時に見直す32のポイント]でも触れたように、問い合わせや申し込みはボタンだけで生まれるわけではありません。ボタンを押す前の不安をどれだけ消せるかが重要です。
価格は、見せ方で受け止められ方が変わる
価格が高い商品ほど、クロージングで止まりやすくなります。
読者は商品に興味があっても、価格を見た瞬間に迷います。
この時に必要なのは、ただ安くすることではありません。
価格の意味を伝えることです。
日割りや比較で負担感を下げる
月額4,500円の商品なら、1日150円と見せることができます。
年間12万円の商品でも、月1万円、1日約330円と考えると印象が変わります。
もちろん、無理に安く見せる必要はありません。
ただ、読者が価格を理解しやすい単位に変換することは大切です。
さらに、比較対象を置く方法もあります。
飲み会1回分。広告費1日分。失注1件分。外注費の一部。こうした比較があると、読者は価格を判断しやすくなります。
価格は数字だけで見せると重くなります。
その金額で何が得られるのか、何を避けられるのかまで伝えることで、読者は納得しやすくなります。
「買わない未来」と「買った未来」を見せる
クロージングでは、2つの未来を見せる方法も使えます。
ひとつは、何もしなかった未来。
もうひとつは、申し込んだ後の未来です。
この対比は強いです。
なぜなら、読者は買うリスクだけを見がちだからです。
しかし、本当は買わないことにもリスクがあります。
現状維持にもコストがある
たとえば、問い合わせ導線を放置すれば、アクセスがあっても相談につながらない状態が続きます。
コピーを直さなければ、広告費や発信の労力が漏れ続けるかもしれません。
商品説明が弱いままだと、本当は欲しい人に価値が伝わらない可能性もあります。
一方で、申し込んだ未来では、何が変わるのでしょうか。
迷っていた導線が整理される。相談につながる理由が明確になる。読者の不安を先回りして消せる。自分の商品を選ぶ理由が伝わる。
このように、2つの未来を比べると、読者は判断しやすくなります。
いつか必要な商品を今欲しい商品に変える方法でも書いたように、人は「いつか必要」だけでは動きません。今動く理由が見えた時に、行動しやすくなります。
追伸は、最後の不安を拾う場所である
LPやメルマガの最後にある追伸は、意外と読まれます。
だからこそ、ただ同じことを繰り返すだけではもったいないです。
追伸では、本文で拾いきれなかった不安を補います。
何を言うかを決める
追伸に書く内容は、読者のブレーキによって変わります。
価格で迷っているなら、価格の意味をもう一度伝える。
自分にできるか不安なら、サポートや保証を伝える。
今でなくてもいいと思っているなら、期限や特典終了を伝える。
信頼に不安があるなら、実績やお客様の声を補う。
つまり、追伸は「最後のダメ押し」ではなく、「最後の不安回収」です。
読者がどこで止まっているかを考え、その一点に絞って書くと強くなります。
クロージングコピーで使える7つの型
ここまでの内容を整理すると、クロージングコピーにはいくつかの基本型があります。
1. 限定性を伝える
本日まで、残り枠、先着特典、次回未定など、今動く理由を作ります。
ただし、理由のない限定は疑われます。
2. 保証でリスクを下げる
返金保証、無料相談、サポート保証などで、申し込み前の不安を下げます。
条件や流れまで分かりやすく書くことが大切です。
3. 特典で今申し込む理由を作る
本商品と関連する特典を付けることで、行動のきっかけを作ります。
多さよりも、本商品とのつながりを意識します。
4. Q&Aで不安を消す
読者が買わない理由を想像し、質問の奥にある不安まで答えます。
表面的な回答だけではなく、安心できる具体性が必要です。
5. CTA周りを整える
ボタン上、ボタン内、ボタン下の言葉を整えます。
行動理由、具体的な動詞、安心材料を置くことで、クリックしやすくなります。
6. 2つの未来を見せる
買わない未来と、申し込んだ未来を対比します。
現状維持にもコストがあることを伝えると、読者は判断しやすくなります。
7. 追伸で最後の迷いを拾う
追伸では、まだ残っている不安を補います。
価格、保証、期限、信頼、サポートなど、読者のブレーキに合わせて書きます。
あなたのビジネスにどう応用するか？
クロージングコピーを作る時は、最後に何を売り込むかより、読者が何で迷っているかを考えてみてください。
高いと感じているのか。自分に合うか不安なのか。今申し込む理由が弱いのか。信頼できるか迷っているのか。問い合わせ後の流れが分からないのか。
迷いの種類によって、書くべきクロージングは変わります。
まずは読者のブレーキを書き出す
最初に、読者が申し込まない理由を書き出します。
価格が高い。時間がない。自分にできるか不安。今じゃなくてもいい。効果があるか分からない。家族に説明しにくい。問い合わせた後が怖い。
このブレーキを把握しないまま、期限や特典だけを出しても弱いです。
次に、ブレーキごとに答えを用意する
価格が不安なら、価格の理由や分割、日割り、得られる価値を見せます。
自分にできるか不安なら、サポートやステップ、初心者向けの説明を入れます。
今じゃなくてもいいと思われるなら、期限や特典終了、現状維持のリスクを伝えます。
信頼が足りないなら、実績、お客様の声、プロフィール、保証を補います。
このように、読者の迷いに対してひとつずつ答えていきます。
最後に、CTA周りで安心させる
クロージングの最後は、ボタン周りです。
「申し込む」だけで終わらせず、ボタン上に行動理由、ボタン下に安心材料を置きます。
たとえば、無料相談ならこうです。
「まずは、今の導線でどこが止まっているかを整理します」
ボタンは、
「無料で相談する」
ボタン下には、
「無理な営業はありません。相談内容を確認したうえで、対応できることだけご提案します」
このように書くと、読者は一歩進みやすくなります。
クロージングコピーは、強く売り込むための文章ではありません。
読者が最後に抱える不安を消し、今動く理由を納得できる形で伝える文章です。
LPを最後まで読んでいる人は、すでに興味を持っています。
あと必要なのは、背中を押す理由と、安心して進める材料です。
限定性、保証、特典、Q&A、CTA周り、2つの未来、追伸。
これらを丁寧に整えることで、クロージングコピーはただの締め文ではなく、成約率を上げるための重要なパーツになります。
コメント